Знаете разликата между полезно и приятно. В скромния ми, едва 30-годишен опит, те рядко вървят ръка за ръка, и още по-рядко се съчетават, така както ми казваше мама в училище. Затова и когато чета професионална литература, още с първите страници знам, че книгата ще е или забавна, или ще извлека някаква полза от нея. Така и статистиката. Една от науките, за които съм изключително благодарна на университета, че ме подложи на мъчението по изучаването й. Интересен факт за нея е, че човекът сам по себе си като индивидуална единица е непредсказуем. Неговото поведение е следствие на много съвкупности, родови натрупвания и обременености дори. Когато обаче изследваме група – техните реакции винаги могат да се сведат до сравнително точно число. Статистиката ни го дава и ние, специалистите по комуникация, го използваме, за да продаваме повече, по-добре, да отговорим на очакванията на по-широк кръг от потребители. Благодарение на тази наука знаем, че
увеличаваме 80% вероятността да продадем една стока,
ако продавачът ни се усмихва, докато я предлага, кой аромат ще стимулира влезлите в магазина да купуват и още куп трикове.
Поради спецификата на работата ми чувам по-често, отколкото ми се иска, как хората като мен са наместници на сатаната в земния свят, превърнал невинните от обикновени потребители във всепоглъщащо консуматорско общество без ценности и идеали. Как манипулираме хората целенасочено?! Любимото ми: „Аз не се влияя от реклами и PR, защото купувам само това, което ми трябва след обстойно проучване.“ И последното, което предизвиква още по-блеснал поглед у мен и колегите: „Пазарувам само онлайн, за да не влизам във въртележката на маркетинг специалистите.“ Трябва да си призная, че рядко влизам в спорове по темата, защото липсата на еднакво познание в професионалната материя изтрива смисъла на спора, но се
чувствам длъжна да ви разкажа за няколко трика
(да, само ще открехна леко вратата), които използват онлайн магазините, за да продават повече. На вас, и на мен.
Знаете най-стария номер на големите магазини, нали – да разположат 5-те основни храни в различните ъгли на хипермаркета, за да разгледате повече артикули и да похарчите повече? Чудесно. Американо-румънската компания Retargeting, специализирала в това да увеличава продажбите на онлайн магазините, ни разказа, че на практика те правят същото. С различен подход, подходящ за виртуалното им пространство.
От момента, в който посетите сайта, разгледате продукт, дадена секция – алгоритъм започва да следи индивидуалното ви поведение. Това, че ще ви закачат бисквитки (cookies) е задължително. Но по-важното е, че след това предложенията на сайта ще са насочени конкретно към вас. Какво означава това?
Ще получавате специализирани съобщения, които ще ви мотивират да купите артикула. Специален купон за отстъпка?
Кой може да устои на това?
Знаете ли, че степента на отстъпката зависи дори от това дали сте харесали Facebook страницата на конкретния онлайн магазин?
Харесвате определена секция с продукти? Значи вече сте в капана. В реално време ще получавате повече и повече от това, към което сте проявили интерес, за да се задържите максимално дълго в онлайн магазина. И разбира се, за да сте убедени, че покупката си струва.
И това е само малка част от „триковете“ в реално време. Колкото и пари да похарчите в старомодния офлайн магазин, след като платите на касата, премествате торбите в багажника и изхвърляйки касовата бележка, знаете, че това беше разходът за днес. Когато затворите таб-чето на онлайн store-a –
продажбеният процес всъщност продължава.
Защото ако сте устояли на изкушението да купите прекрасната рокля, ще бъдете ли толкова силна в случай, че получите мейл с новина, че точно тя е с безплатна експресна доставка в рамките на следващите 24 часа? Хм, не мисля.
Както обещах, няма да навлизам в подробности за всички процеси, които стимулират желанието ни да пазаруваме, а само ще загатна, че купонът за отстъпка или известието за разпродажба, дошли тъкмо навреме в електронната ви поща, не са случайност, а още по-малко късмет.
Всъщност, ако трябва да съм максимално откровена, не мисля, че маркетолозите са йезуитите на нашето време, особено когато нова покупка ни прави по-щастливи, уверени, красиви.
По-подробни и закачливо написани мнения за коли и джаджи ще намерите в личния ми блог: www.hitechride.com
0 Коментара